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[导读] 作为国产纯水厂商，中国却不是乐枫的主要市场，乐枫的产品销往90多个国家和地区。和国产厂商大多数仅在国内市场的激烈竞争有所不同。乐枫在北美、欧洲和中国市场的营收分别占到三分之一。

导读：笔者初识上海乐枫生物科技有限公司副总经理杨卫利是在2016年“国产好仪器”上海之行的走访调研活动中。当时，她滔滔不绝地给我们介绍了乐枫的发展历程与纯水行业的现状，再加上楼上楼下地带领我们参观和讲解乐枫现代化的生产车间，留给笔者的印象非常深刻。2018年，上海乐枫带着纯水新品远赴大洋彼岸参展，作为Pittcon展会*合作媒体，仪器信息网借此机会在美国采访了杨总。

上海乐枫生物科技有限公司 副总经理杨卫利

　　借助物联网优势 精心打造纯水新品

　　第十二届人大三次会议上,总理在政府工作报告中提出“互联网+”行动计划。直到现在，中国是*的互联网科技发达的国家之一，由此，诞生了大批互联网科技公司以及相关的配套产业及服务。

　　中国目前已经走过互联网时代，而进入了一个全新的物联网时代。乐枫抓住这次发展契机的原因是：在很早以前，一个纯水客户对乐枫的员工说，“你能不能给我做一个智能化的产品？”。几年之后，上海乐枫结束了在美国Pittcon上纯水新品Genie的展出，这位客户的理想也实现了。这款产品应该说是集合中国特色和时代特色的一款新品。

　　Genie采用了物联网的无线通讯模式，首的创性地将纯水器的主机，主控屏，手柄三者无线连接，在实验室可按取水需要设置取水点，取水距离不受主机位置的限制。通过作为核心大脑的主机屏，可远程控制和操作主机。用户装好主机后，根据取水要求铺设好纯水管路，就可自由添加多个手柄，便捷地使用纯水了。主机可挂墙，或藏于实验台下的橱柜，而主机屏则既可与主机或手柄放置在一起，也可以单独放置在管理者的办公桌上或抽屉里，大大节省实验室空间，大限度地方便用户使用。

　　这套纯水系统的耗材和主要配件均带有智能识别码，安装、操作和维护过程全过程追溯，通过软件系统实现实时反馈，且监控。利用互联网技术，用户可随时查看系统配件工作状况，也可随时调用安装或维护的历史数据，配件货号等信息，也可以通过主机屏或者智能移动设备上的APP软件实现在线订购。

　　另外，Genie的主机与手柄定制了全新一体式特殊材料触摸屏，防水防尘性能好，在实验室里不用脱下乳胶手套都可以正常使用。

　　据杨总介绍，这些独到的设计是为了满足客户的需求，并且根据国内和自身的技术优势，历经两年打造出来的产品，并且经过了大量数据的收集、改进、和验证，才终推向市场。

　　变“沙漏”为“橄榄”

　　每一个市场一定会存在多种多样的用户需求，纯水行业也不例外。有的用户用水需求比较高，有的比较低。目前，中国市场的纯水用户分布呈现沙漏型，用户和低端用户较多，中间的比较“细”。而乐枫希望把这种沙漏型的市场分布做成橄榄型的。

　　乐枫在成立之初和所有的中国企业一样，一要技术，二要质量，三要*。但是做了半年之后，乐枫把第三条去掉了，转而追求产品的市场使用率。

　　如果纯水机使用率高，后续会带来更多的耗材和服务的需求，这是一个相对长远而稳定的市场定位。乐枫现在追求的不是机台的销售数量，而是根据用户的体验和实际需要，提供合适的解决方案，让客户选择乐枫，乐枫让用户用水无忧。

　　通过十余年的成长经验，乐枫对纯水这个市场已经有了清晰的认识。一个行业，如果没有者推陈出新，这个市场就会进入渐渐萎缩的轨道，失去发展的活力，所以乐枫也在身体力行，利用自身的技术优势，为推动纯水行业的发展做出自己的贡献，这样，才能将纯水市场这块蛋糕做大，企业才能受益，发展也更加健康稳健。乐枫这次在美国发布独的创的新品正是在践行这个伟大的目标。

　　对原来比较倾向于使用进口设备，但是经费又有限的用户，乐枫会用产品质量和服务理念来影响客户的选择，让他们真正感受到乐枫在产品技术和服务水平上与进口厂商没有什么差别，甚至有更多的优势，也更加省心。

　　对一些用水的理解不是很透彻的用户，乐枫会给出一些合理化的建议，以此来提升用户的用水要求。用户会发现水质质量提升后，实验过程中的一些不利的影响因素就在不知不觉中规避了。通过这些努力，原本被用户忽视的需求得到了正视，用户对产品的需求也会得到提升。

　　中国创造 定位

　　作为国产纯水厂商，中国却不是乐枫的主要市场，乐枫的产品销往90多个国家和地区。和国产厂商大多数仅在国内市场的激烈竞争有所不同。乐枫在北美、欧洲和中国市场的营收分别占到三分之一。

　　至于为什么会出现这样的布局？答案是：定位高的端，扬长避短！

　　长期以来，中国制造都和廉价相提并论，走的是贴牌加工的模式，对研发没有特别多的投入，别人让你做什么，你就做什么。有的甚至连原材料别人都帮你选好了。这样简单的代加工，在市场上只能靠低价吸引客户，也只能赚取微薄的利润。一旦市场有风吹草动，企业很难抵抗。但是，乐枫的产品不是简单的复制，而是秉承“中国创造”的思维观念，集合高技术和自主知识产权的结晶。

　　乐枫一直以客户的应用需求为出发点，通过在中国、美国和欧洲的三个研发团队，以定位和精品制造为导向，选择合适的原材料部件。因此，乐枫的产品质量有目共睹，受到了美欧市场的青睐。

　　2017年9月，乐枫击败了多家跨国公司，一举拿下哈佛大学医学院附属丹娜法伯癌症研究院的全部纯水订单，该研究院是世界顶的级癌症研究机构之一，诞生了一位诺贝尔医学奖获得者。这是用户在经过了一年时间的比较后，认可了乐枫产品的质量做出的决定。这不但是乐枫的胜利，也是中国仪器行业的胜利。

　　乐枫的产品已被多家仪器行业跨国公司看中，他们希望与乐枫合作，委托乐枫生产他们需要的仪器。与普通的作为OEM的代工不同，乐枫作为ODM供应商，对于生产出来的产品，拥有自己的知识产权。乐枫不仅仅是“中国制造”，而是踏踏实实的走出了“中国创造”的路。

后记：近年来，笔者在对乐枫的报道和不断接触中，发现这是一家非常具有创新活力的国产厂商，它勇敢而睿智，在世界的舞台与业内*对簿公堂；机敏而谨慎，尊重他人知识产权也不惜一切捍卫自己的知识产权；拼搏而奉献，它愿为广大纯水用户排忧解难，提供另一种更好的产品和选择。

　　目前，乐枫在美国市场快速地增长，加上美国政府机构投标要求产品的70%必须是美国本土制造，在美国建厂已经正式提到了乐枫的日程。在不就的将来，乐枫还会推出电化学相关的产品，乐枫目前已经是国内*一家自己做电导率仪和电阻率仪的纯水生产厂商。

　　我们希望看到，更多的像乐枫一样的国产厂商增加研发投入，努力创新钻研，而不是简单的重复，依靠低价占领市场。对于产品要有一些真正意义上的创新，用大国重器的心态去做，打造具有竞争力的产品。全面提升仪器制造业的水平，为中国从制造大国迈入制造强国贡献出自己的力量。

　　我们也希望国内的客户对国产厂家能有一些包容、支持和理解，让产品价格回归到正常的价格体系。这样厂商能把更多的精力投入到研发和制造上，会做出更多的精品，国产仪器也会进步得更快。我们祝福乐枫越来越好，国产仪器厂商越来越强！